Помочь другим преодолеть свои страхи, понять их, вот в чем заключается самая трудная часть вашей работы. Чтобы наладить сотрудничество, понять клиента вам просто необходимо научиться преодолевать этот страх. Ведь даже продавцы с большим опытом роботы имеют такие проблемы. Но как понять, чего именно боится покупатель? Вам нужно помочь клиенту перебороть этот невидимый барьер, чтобы наладить контакт, заполучить доверие. Ведь теплые дружеские отношения, это залог плодотворного сотрудничества.

МЕТОД УСТАНОВЛЕНИЯ КОНТАКТА

Прочие боязни являются их производными. Страх перед продавцом можно назвать историческим. В Древнем Риме покровителем торговцев был Меркурий. При этом он же был богом лукавства.

Продавец не может увеличить сумму покупки по двум причинам им без страха общаться с клиентом и преодолеть сопротивление.

Правила общения с сомневающимся клиентом Правила общения с сомневающимся клиентом Сомнения — естественное состояние покупателя, продвигающегося к завершению сделки. Если клиент молчит, то он уносит свои сомнения вместе с собой. Если клиент высказывает свои сомнения, он дает вам шанс повлиять на решение. Поэтому радуйтесь сомнениям покупателя — и применяйте эти правила в своей работе.

Было бы чудесно, если бы клиент, едва зайдя в магазин или офис, тут же бросался к понравившемуся товару, внимательно выслушивал наши рассуждения по поводу данной модели, задавал пару наводящих вопросов и без промедления оплачивал чек или заключал договор. К сожалению, часто все происходит совсем наоборот.

И, наоборот, человек, излучающий позитив, заряжает хорошим настроением, с ним приятно общаться, у него хочется покупать. Первое впечатление формируется за несколько секунд. Если менеджер испытывает страх продавать — оно негативное, исправить его будет трудно. А ведь ваше лицо — это еще и лицо компании.

На самом же деле за ними скрывается желание клиента получить больше информации о товаре. •сопротивление давлению продавца; утверждений, которые продавец произносит перед ответом на возражение. . Этот страх проявляется в неуверенной позе, нескоординированных жестах.

Для одних людей важно проговорить сомнения вслух, другие ищут ответы на свои поросы внутри себя. Сомнения отражают борьбу мотивов, поэтому если клиент высказывает их вам, то дайте нам шанс повлиять на его решение. О чем вы хотели узнать поподробнее? Сначала это дает клиенту ощущение некоторой свободы и это на первом этапе работает на интересы продавца. Некоторые клиенты воспринимают молчаливое присутствие продавца как давление и стараются уйти, чтобы оградить себя от неприятных ощущений.

Иногда продавцы боятся возражений. Это страх проявляется в неуверенной позе, не координированных жестах, заискивающих интонациях. К этой стратегии прибегают продавцы, не очень уверенные в себе или достоинствах продукта. Нерешительность и оправдывающаяся интонация в голосе продавца резко снижают значимость товара в глазах потребителя. Техника ответа на возражения:

Правила общения с сомневающимся клиентом

Перейти к содержимому Есть тысячи книг о продажах. Новые и не очень. О холодных звонках и о тёплых. О постановке голоса и дикции.

Как определить точку сопротивления. с продавцом, или перед тем как отправиться в магазин, надевает на себя маску безразличия, усталости. Поэтому первым делом следует изучить клиента и попробовать найти точку сопротивления, что его держит. Его страх и нерешительность это ваш шанс.

Это замечательно, что у вас есть поставщики. Переформулировать его возражение в ту форму, которая интересна Вам. Я уверен, что это надежная и всегда выполняющая условия компания. Могу ли я вам рассказать, как работаем мы? У меня уже есть поставщики. Было бы странно, если бы у вас их не было. А с кем, если не секрет вы сотрудничаете? Это очень хорошая компания. У нас есть клиенты, которые сотрудничают с компанией …. И я могу рассказать наиболее популярные услуги, которые они у нас берут.

Это не займет более 3 минут. У нас все есть. Нам ничего не нужно. И я прекрасно знаю их ассортимент.

Сопротивление клиента - что это такое

Сначала дайте клиенту возможность полностью высказаться. Казалось бы, это очень просто, но данный совет очень сложно реализовать на практике. Продавцу, который хорошо знаком со своей областью деятельности и со своим товаром, очень сложно дослушать клиента до конца. Он все понял буквально с полуслова и рвется в бой. Естественно, начинает перебивать собеседника, что вызывает рост эмоционального напряжения.

Кроме того, аргумент клиента может быть абсолютно не тем, которого он ждал.

победить не только свою боязнь отказа и страх покупателя перед разочарованием, но и На этой стадии намечается первый контакт с клиентом, цель которого Подразумевается, что продавец достиг цели визита без особых усилий. преодоления сопротивления клиента перед заключением сделки.

Наша практика показывает, что тренинги продаж по-прежнему популярны, но запрос к тренеру несколько видоизменился от заказчиков. На первое место выступает потребность научиться работать со сложным клиентом, сложным собеседником. А в чем же мастера переговоров испытывают сложность? В умении устанавливать контакт с теми клиентами, которые от этого самого контакта активно отказываются. Одним словом, все чаще и чаще тренинг продаж, равно как и тренинг деловых переговоров, эффективного делового взаимодействия сводится к запросу научиться работать с сопротивлениями и возражениями клиентов, партнеров, поставщиков и прочих собеседников.

Наши менеджеры по продажам и продавцы уже прекрасно знают свой товар, умеют делать его презентацию, посвящены во все технические тонкости продаж… Но они по-прежнему бессильны перед негативными реакциями своих клиентов!

8 врагов Ваших продаж. Чего больше всего боится покупатель?

Она осторожно подкрадывалась к воде, наклоняла голову и в ужасе отскакивала. Но жажда была сильна - и всё повторялось сначала: Наконец собака нашла выход. Страх, волнение, беспокойство…классика трудовых будней.

По нерешительности клиента начинающий продавец может выявить слабые . Страх порождает сопротивление, с которым сталкиваются даже очень Если перед вами компания, которую прежде всего интересуют низкие цены.

Немного о том, как преодолеть страх покупателей перед покупкой Не секрет, что люди любят покупать, но не любят, когда им назойливо пытаются что-то продать. Поэтому для того, чтобы подход к продажам был максимально эффективным и покупатели с удовольствием тратили свои кровно заработанные деньги у вас, нужно действовать очень тактично, профессионально и осторожно. В этой статье мы рассмотрим некоторые моменты, которые помогут вам оптимизировать продажи, и при этом приятно удивят ваших покупателей.

Как покупатели, мы часто испытываем определенные сомнения по поводу покупки, которую мы планируем совершить. Как правило, чем больше покупка, тем более сильным бывают страх и сомнение. Если менеджеры по продажам не понимают эти страхи , они, скорее всего, пропустят моменты, которые могут стать реальным препятствием для приобретения. Есть четыре основных опасения, с которыми, так или иначе, сталкиваются покупатели перед покупкой.

Мы обеспокоены, что заплатим слишком много Никто не хочет чувствовать, что им сказали неправду, и каждому нравится осознание того, что они получили хорошую цену.

Как избавиться от страха и научиться продавать? 4 совета, которые помогут сделать первую продажу

Анастасия Солнцева Страх отказа клиента — профессиональная болезнь тех, кто имеет дело с активными продажами. Страх отказа переходит в откладывание важных дел на потом, дела копятся до тех пор, пока откладывать их становится уже невозможным. Тогда все равно приходится делать то, что нужно было сделать, только в спешке, с еще большими недовольством и неудовлетворенностью… Если ситуация кажется вам знакомой — этот пост для вас. А также для тех, кто просто испытывает легкое смущение перед тем, как набрать номер клиента.

Чувствовать такой страх перед тем, как действовать — это нормально. В этот момент подсознание включает страх действий, сопротивление, что у соседа продавец украл месячную выручку и увел клиентов .

Оглавление Скрытые возражения Потенциальные покупатели не все явно и точно высказывают свои возражения. Некоторые из них предпочитают ничего не говорить, поскольку считают, что возражение может вызвать обиды или затянуть взаимодействие в ходе продаж. Они, полагая, что следует сохранить дружеские отношения с торговым представителем, заявляют в конце общения, что подумают над предложением.

По их мнению, это является лучшей тактикой в ситуации, когда они не будут делать покупку. Правильной реакцией торгового представителя на скрытые возражения является формулирование вопросов, которые стараются выявить сущность этих запросов. Если торговый представитель полагает, что покупатель не хочет раскрывать своих истинных сомнений, он должен задать следующие вопросы или им подобные: Выяснение скрытых возражений является критичным для обеспечения успеха продаж, поскольку для того, чтобы убедить кого-то, необходимо знать, в чем его следует убеждать.

Однако с некоммуникативными покупателями этого добиться будет труднее. В качестве последнего средства в этом случае торговому представителю можно прибегнуть к догадке и начать обсуждать то, что, по его мнению, вызывает проблему, и задать, например, такой вопрос: Следует подчеркнуть, что вам нужна не просто обратная связь, А правдивая, конкретная и максимально подробная информация.

Обратная связь должна быть непосредственно связана с вашей целью. Маргарита, Вы говорили, что при невыполнении планов реализации у вас будут серьезные проблемы с начальством. Вы еще говорили, что располагаете средствами на рекламные расходы. В прошлом, насколько я помню, вы успешно сотрудничали с нашим журналом.

Рекомендации для тех, кто испытывает страх при работе с клиентами.

Работа с возражениями покупателей Защитная реакция, независимо от того, обоснована она или нет, должна быть принята во внимание продавцом и учтена в его поведении. В самом деле, вполне естественно, что клиенты, имея несколько предложений, каждое из которых сулит выгоду, выставляют системы защиты, позволяющие избегать соблазна. Рассмотрим, в какие формы облекает сопротивление клиентов. Можно, по-видимому, различить три главных рода возражений:

За нежеланием изменяться скрывается неуверенность и страх перед При проявлении клиентом сопротивления, вызванного затаенной обидой, Тем не менее многие продавцы нередко грешат, выражая именно такую.

Не забывайте, что, приводя возражения, партнёр показывает: Вам легче будет отвечать на возражения, если вы будете воспринимать их не как препятствие, а как поддержку, как желание вашего партнёра узнать ещё больше о преимуществах вашего предложения. Рассматривайте возражения как указатель пути, по которому надо направить поток своих аргументов.

Как правильно реагировать на возражения? Ни в коем случае не употребляйте его в разговоре с клиентом. Ваш партнёр задаёт вопросы, вносит предложения, высказывает мнение и т. И возражения и отговорки помогают вам научиться доказательно аргументировать, добиваясь получения заказа. Определите значение выражения Мы все отличаемся склонностью немедленно реагировать на возражения.

В этом-то и заключается опасность: Внимательно вслушивайтесь в слова собеседника и попытайтесь при помощи вопросов выявить скрытые причины возражения. Благодаря такому поведению, вы выиграете время, возможно, вскроете завуалированные причины возражения и сумеете придумать точный ответ.

Работа с возражениями

Обучение продажам или как побороть страх перед покупателем? Если Вы впервые читаете мой блог, Вы можете зарегистрироваться здесь и получать все самые свежие материалы на свою почту! Одним словом — ответственность на человеке колоссальная. Поэтому естественным образом у многих новичков и даже профессионалов возникает целый ряд страхов. Вы наверняка читали или слышали о том, что олимпийские чемпионы перед соревнованиями стараются настроиться только на победу.

По мнению спортивных психологов, человек, испытывающий чувство тревоги, чаще всего проигрывает.

То, как продавец воспринимает клиента и реагирует на него, — функция того , как Ориентация на достижения, Преодолеть сопротивление клиента и Присущие жизни стрессоры вызывают у людей тревогу, отчаяние, страх, целенаправленно и осознанно ставить перед группой свои проблемы.

ИНФО Страх Перед Поиском Новых Клиентов Страх перед поиском нового клиента является существенной причиной недостаточного использования многими продавцами своих возможностей. Как мы уже узнали, в ситуации, когда другие реагируют на нас положительно, в нас растет чувство собственного достоинства. Если же кто-то воспринимает нас негативно или критично, мы чувствуем обиду и раздражение. Если во время поиска новых клиентов мы встречаем слишком много негативной реакции, и это происходит неоднократно, то опыт такого типа может оказать на нас такое негативное влияние, что мы вообще не захотим иметь с продажей ничего общего.

Мысленно переживая этот опыт, мы можем дойти до того, что страх нас парализует полностью. Тогда мы вообще будем избегать контакта с незнакомыми людьми. Нужно помнить еще кое о чем. Вполне нормально и естественно, что вначале клиенты не слишком интересуются тем, о чем вы говорите. Ответ чаще всего один: Телефонный или личный контакт с продавцом прерывает налаженное течение их мыслей и ежедневных забот, а этого никто не любит.

Страх звонка! Реальные звонки. Страх перед холодными звонками. Как преодолеть страх звонков?